第一章  大客户营销概述


一、什么是大客户营销


大客户营销与快速消费品营销的区别


大客户营销的特点


案例：某工业企业老总对大客户营销的感叹


二、大客户营销的推进六大步骤


客户要约


框架性需求确认


初步方案


项目评估（招投标、商务谈判）


签定合约


项目实施


 


第二章　大客户客户的开发和沟通


一、目标客户的选择与分析


目标客户选择的途径


讨论：我们的目标客户主要有哪些？


质量型目标客户标准


讨论：我们的目标客户应符合什么样的标准


目标客户的价值评估


案例：某企业质量型客户评估的九大标准


二、分析客户内部的组织结构


客户内部组织结构形式


客户内部业务流程模式


锁定并接近关键决策人


讨论：我们是如何寻找质量型客户的


案例：某企业营销人员是如何锁定关键决策人的


案例：某企业的客户信息管理表格


三、客户拜访实效策略


1、约见客户的方法


电话约见


直接拜访


情景模拟：如果成功约见客户


2、拜访客户的准备


观念上的准备


行动上的准备


工具上的准备


讨论：拜访客户时需要哪些工具准备？


3、五种提高意外拜方访效率的方法


4、如何接近客户的6个有效方法


问题接近法


介绍接近法


利益接近法


送礼接近法


赞美接近法


方案接近法


情景模拟：灵活运用上述方法设计良好的开场白迅速激发客户兴趣


四、高效的客户沟通策略


1、客户性格类型分析与沟通技巧


分析型


权威型


合群型


表现型


2、客户需求心理分析


客户需求心理行为三个过程


不同内部客户的心理需求


客户心理需求的冰山模型


3、客户需求的有效挖掘方法


掌握主动权的SPIN模式


最具杀伤力的产品介绍FABE策略


满足客户需求的PRAM模式


案例：某公司营销人员的客户需求挖掘技巧


讨论：你在业务开发过程中是如何与客户有效沟通的


情景模拟：客户需求的挖掘与掌握


情景模拟：如何进行有效的客户沟通


五、高效的项目谈判策略


项目谈判的六个阶段


项目谈判中的十二种应变策略


项目谈判的5W2H模式


谈判中的价格谈判策略


讨论：如何进行有效报价


情景模拟：如何进行有策略的价格让步


案例分析：工程项目谈判中常见问题与案例分析


5、客户异议与处理策略


什么是客户异议


处理异议应掌握原则


处理异议存在的问题


处理异议的正确程序


常见异议的处理策略


解决谈判分歧的五种方法


情景模拟：如何处理客户异议


情景模拟：项目谈判过程对抗演练


 


第三章 客户关系提升与客户服务策略


一、有效满足客户需求


1、客户需求的两个层次


组织需求


个人需求


案例：某工业企业组织需求与个人需求分析


案例：如何通过建立良好客户关系击败竞争对手


2、客户需求冰山模型


案例：如何满足客户深层次需求


二、提升客户价值


1、客户价值的两个层次


客户让渡价值


企业客户价值


2、客户关系决定客户价值


三、加强客户生命周期管理


什么是客户生命周期


客户生命周期的两种划分方式


如何有效处长客户生命周期


四、开展顾问式营销提升客户关系


会长是顾问式营销


顾问式营销人员素质


顾问式营销人员的角色分析


案例：IBM的顾问式营销成功


案例：大成机械的顾问式营销


五、开展服务营销提升客户关系


服务营销的威力


服务营销的三大理念


客户满意


关系营销


超值服务


案例：金山集团的服务营销成功之道